315促销之地板营销新解

　　为抢占目前的家装市场，地板企业想尽一切办法，什么价格战、促销战、渠道战、广告战等等，到处都充满着战争的销烟。地板界发出了这样的感慨：下一个战争是什么?怎么打?当前地板营销策略中存在哪些值得反思的问题?地板营销又该如何应对?

　　一、 经营面积相互攀比 盲目求大

　　当大卖场这个潘多拉魔盒被打开后，一轮经营面积的竞争开始了，几百平方米的地板专卖店已是很常见，数千平方米的卖场相继出现。

　　当你进入某些“虚胖”的卖场时，令人眼花缭乱的品牌让人无从下手，其实品种也就那么几个。每个品种出样都小，但重复较多，拿这么大的场地做展示是不必要的，这只是虚张声势。这在铺租相对较为低廉的二、三级城市暂时不是问题，但在一些价格竞争激烈、铺租较为昂贵的大城市，这样做的后果无疑是在自杀，个个都大的后果是谁也不显大。

　　展示空间到底多大才合适呢?应该综合产品定位、品种、特点、经营能力、经营成本等各个方面进行分析，然后寻求一个比较合理的大小。通过合理的安排，就算是较小的空间也可以布置较多的样品，因为地板并非必须用地台来展示。虽然地板平放的展示最接近实际使用效果，但采用斜的、竖的展示方式可以大大节省展示面积，而且比较直观，整个展厅看起来也会错落有致，空间的利用会比较合理，而全部用地台的做法会令整个展厅看上去比较空荡冷清。其实商家可以参考一下欧洲的模式，他们的地板展厅都是开在居民区内或地下室等铺租较为便宜的地方，面积一般在几十平方米，装修比较精致到位，以斜的、竖的展示为主，既减少了空间，又不失简约时尚，看后给人非常高档的感觉。

　　二 、商家狂热搞促销，消费者冷眼观望

　　很多地板经销商也表达了对这种促销局面的担忧和压力，一方面，由于其他地板商家各种节日促销活动吸引了大批消费者的眼光，自己当然不会甘心，忍不住就形成了一种不由自主的跟风性促销;另一方面，不管是消费者或是厂家都紧紧盯着自己，不得已只能跟风。不管是哪一种情况，该经销商的尴尬处境已经形成了，而且这种尴尬正逐渐形成循环之势，难以有效控制。

　　如果频繁的地板打折促销能够打动大部分消费者，或许局面还没有那么糟糕。然而，事实是，消费者已经对这种打折促销习以为常了。市场经济发展至今，消费者早已尝遍了冲动消费之苦，“理性消费”成为当下消费观念的代名词。太多的促销活动让消费者已经形成了“免疫力”，很多消费者对节日促销持观望态度，赶场凑热闹;看着花样繁多的打折促销，总认为下次的促销活动更适合自己的需要。

　　随着资讯的丰富和信息渠道的增加，消费者可以通过不同方式获得所需信息，消费者对产品的认知，如今已从款式、价格的层面上升到品质、文化内涵的层面，更倾向于选择性价比高的地板产品。

　　对于各木地板企业自身而言，要找准市场定位、客户定位、品牌定位，建立独有的品牌个性，增强自身的竞争力，占据和拓展市场。

　　三、 导购人员专业素质不高

　　对于木材和装修，一般消费者都是门外汉，因此很多时候消费欲望的激发取决于销售终端导购人员的现场发挥和引导。目前大部分的地板终端销售人员，没有经过系统的专业知识及销售技巧的培训，基本靠“自学成才”;甚至以讹传讹地接受了一些专业方面的错误认知，在面对消费者时往往以介绍木种为主，对于更为重要的地板在装修风格中的角色和作用置之不理。于是卖地板简单地变成了卖木材，不知道要靠什么去打动顾客的心，有时在急于求成之下不免会讲出一些过分夸大的话，如此误导消费者的后果就是为日后的投诉埋下了祸根。

　　那么，如何才能把普通营业员变成顾客的美居顾问呢?经过必要的培训是必不可少的，一个合格的地板导购员首先应该具备地板和装修方面的专业知识，而且还要有对事业的热忱和耐心，在了解顾客的需求后迅速推荐合适的地板给顾客做选择，并充分阐述其理由，为顾客做好参谋，让顾客感受到专家式的服务并对品牌产生信赖感，这对于品牌的宣传和提升也大有裨益。