中华地板网：透析企业与经销商之间三种关系

2011-07-26 11:23 责任编辑：谢小华

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　　传统的企业与经销商的关系是一种松散、简单的分工合作，企业负责产品生产，经销商负责产品销售，双方通过简单的协议和利益驱动来维系关系。

　　由于缺乏共同的价值观和市场理念，双方将关注焦点都放在各自的利益上，因此在许多时候两者之间的关系很容易表现出消极的不合作。就目前的渠道现象来看，地板企业与经销商的关系不外乎有三种：一种是交易型;一种是合作伙伴型;一种是战略联盟型。

　　一、交易型关系

　　这种关系说到底就是利益关系。“没有一成不变的关系，只有永恒不变的利益。”话虽说的过于坦白，但却也在情在理。地板企业利润空间大，产品有钱赚，经销商就跟你干;产品没有价格优势，企业实力不雄厚，经销商就会投入他人怀抱，经营其它品牌，反正市场上什么都缺，就是不缺少品牌。

　　这种合作带有明显的尝试性，因为经销商并不能确认与企业合作就能够获取理想的利益。当然，这种关系已经很少见了，地板企业和经销商之间的发展讲究良性循环。

　　二、合作伙伴型关系

　　合作伙伴型关系是指双方已经合作了一段时间，经销商从双方的合作关系中已经获得了实际的利益，且所获实际利益让经销商比较满意，因而愿意保持甚至于深化双方的合作关系。此时，双方关注的焦点不再是谁占有了市场的控制权，也不再是从对方身上获取更大的经济利益，而是如何维护、管理和发展彼此共同的命脉——市场。为了共同的关注焦点，彼此在品牌宣传、市场推广等方面互相帮助、互相支持。

　　尽管双方都致力于建立一种共同发展互补双赢的合作伙伴关系，也存在着一些问题，如双方沟通不充分，经销商不能与时俱进地准确定位自己的价值和作用等。但这时候，双方已经不是两个独立的个体了，而是实实在在的一个整体，固不会轻易解除合作关系。

　　三、战略联盟型关系

　　战略联盟型关系是现代企业竞争的产物，地板企业与经销商在利益共享的基础上形成的一种优势互补、分工协作的松散式联盟。这个阶段，地板企业与经销商之间有几个协同：(1)理念与经营思路;(2)区域市场运作;(3)品牌推广和市场服务;(4)需要经销商提高能力与企业同步，主要表现在市场情况的把握、渠道管理力的提升、市场服务力的打造等方面。

　　以上描述可以看出，三种关系是递进的：交易型关系→合作伙伴型关系→战略联盟型关系。但不论哪种关系，企业与经销商之间，产品才是合作的纽带。企业方需加强自主创新能力，研发、生产出独具差异化的产品，经销商最大限度的利用终端资源，推广新品。双方合作共赢，才能长久发展。