家诚地板孙鹏飞：从安徽铺向全国

　　【记者】：您能先为我们介绍一下我们家诚地板的品牌和经营理念么？

家诚地板营销总监孙鹏飞

　　【孙鹏飞】：我们公司一直以木业产品为主打产品，我们旗下有两大品类，我们工厂在江苏吴江，我们安徽省木业属于我们吴江木业旗下的一个运营公司，直属的一个运营公司。旗下两个品牌，一个是家诚木门，一个是家诚地板。

　　品牌我们今年是已经走过八个年头了，整个家诚品牌已经八年了，我们家诚木门是从2009年11月7号开始正式落地，也是第一家门店落地在安徽省的家居，尤其合肥市当地的一个卖场，是11月7号开业的，整个产业链也是从11月份正式推向我们的消费群体。这块主要的是什么?我们这块的经营模式首先来说两大块，一大块有些城市以直营店和分公司的形式，部分城市以经销和分销的形式，两种模式在运行。目前我们家诚品牌主要的可能是我们分布于，销售的网络直销的可能是整个消费市场，我们属于直销。包括安徽省还有芜湖、安庆，像这种都设立了分公司。目前在安徽省的渠道建设已经基本上覆盖了95%以上，基本上达到了全覆盖，包括县级城市，还有一些乡镇，我们基本上全覆盖。覆盖全国市场主要是以华东为主。

　　【记者】：我们对于其他的一些市场还有什么规划吗？

　　【孙鹏飞】：是这样的，可能我们这个公司的延伸，整个企业先做销售开始的，因为我们原来是自己的品牌准确说从2003年开始运作，当时可能自己的产品等等、销售，可能还没有上一定的轨道，所以当时的生产是以这种AM的形式，也就是我们正式生产是2005年在江苏吴江建设工厂的。我们下一步的规划可能还是从安徽的整个销售渠道来慢慢延伸到整个市场。

　　【记者】：OK，我们在这个行业也有一定时间了，你觉得我们今年上半年的状况怎么样？

　　【家诚地板营销总监孙鹏飞】：整个上半年今年有个明显的什么样的业态，我个人认为一些一类城市，所谓的一些一类城市的话，这个销售方面是在下滑的。比如说我们从今年，应该说去年我们在做完整个规划和市调以后，我们今年主要的精力在二三级市场，甚至是四级市场。我所讲的二三级市场可能一个是二线城市，三线城市是指的这种县级市，其次就是一些乡镇，一些比较发达的乡镇，这可能是我们主要延伸的渠道。这些渠道今年从我们上半年包括一直到八月份之前吧，我们争取在这一块，是在我们去年的同比上升了百分之两百，这个是上升趋势非常大的。比如说像有些，比如像我们在江苏也有一些很好的城市在下滑，有百分之十到百分之十五的下滑现象，这可能整个市场业态的变化。

　　【记者】：我们主要今年还是要扎实我们的二三线市场是吧？

　　【孙鹏飞】：对。

　　【记者】：我们下半年有一些什么样大的动作?有些什么新品推出的计划之类的吗？

　　【孙鹏飞】：今年下半年准确来说工厂那块我们主要是以这种，因为我们中部城市，可能比如说像实木多层地板，实木多层地板，还有一些像高档的实木门这块可能没有被消费者认可，还没有推广起来，特别像地板这块，像实木多层地板。今年下半年我们主要在推进的也是符合目前行业的发展业态，一个是从资源来考虑，第二就是从科技和品牌发展角度来考虑，可能我们产品会在多层实木上下工夫。然后主要想把多层实木在我们中部的一些城市落地。多层实木像山东，像北方城市一直很好，因为他可能根据他自己的这种气候和一定的环境，还有就是接受能力，它已经被接受。但是目前的话在我们中部城市，比如说像安徽地区，包括安徽周边的几个城市，这一块的实木多层销量只占到整个地板的销量连10%都不到，也就是这一块可能一个是我们从销售的领域，一个是觉得空间比较大，然后从这种公司的整个品牌发展和运作来讲的话，这也符合整个行业的发展业态，可能需要往这块，从资源的角度，从生产技术的角度考虑，可能下一步我们想，因为我们本身在东部城市应该是发展得比较稳固，想把这块准备去带动，准备去拉动。

　　【记者】：电子商务是不是我们会比较看重的一个渠道？

　　【孙鹏飞】：是这样的，对于电子商务来讲的话，我们是一直比较关注，我从个人来讲，应该是从2005年开始关注。但是就是说一直为什么电子商务在中地区城市，特别像木地板这个行业一直启动得不是很好，我认为也是有一定的原因，因为木地板属于一个是，也算是一个半成品的销售。最主要的完成不了就是一个售后服务，这是我们目前，也是我一直在考虑的一个问题，如何和这种互联网合作，如何把这种销售渠道走到最捷径，这种途径去开展，但是这种途径首先要解决的就是一个售后服务问题，因为木地板必须先销售，销售完了是无所谓的对不对，通过网络平台可以销售。但是如何你去给他做服务，给他进行安装，给他质保，一系列的。也就是说后续的东西是非常难落地的一个项目。

　　【记者】：一路过来，路边可以看到我们家诚地板的广告很多，那我们在品牌推广上还有其他手段吗？

　　【孙鹏飞】：应该说是一个整体的推广，比如说像我们一开始最早的常规广告像一些平面的报纸之类的，杂志，包括我们通过网络的一些宣传，包括一些百度链接推广，这可能都有，包括我们电视广告的图画，它是一个整体。落地最有效的可能就是我们在哪个城市的经销商，我们重点都会向他透露，只要有社区，有小区的地方，我们的宣传，我们的人员就需要做进去。

　　【记者】：对于安徽家居市场您是怎么看的？我注意到安徽的建材市场特别多，好多新楼盘也开起来，地产、家居市场很繁荣。

　　【孙鹏飞】：安徽市场的建材，可能安徽这个城市不是很大，但是整个安徽像合肥最具特点的是什么?全国市场最难做的建材就在这里。

　　【记者】：合肥这个市场是实木卖得好是吧？实木地板卖得。

　　【孙鹏飞】：它不是说什么东西卖得好，这边的这种营销已经达到了一个巅峰的状态，就是说可能很多商家，你觉得一个不大不小的品牌，可能在当地投营销可能会投到三百万左右。也就是说不做活动没有销量，就这么现实的一个问题，就是说市场已经被炒到了一个极点。可能这个跟全国市场都不大一样。

　　【记者】：基本上没有促销的活动是没有人会关注的。

　　【孙鹏飞】：可以这么说，合肥市有13家卖场，除了周六周日以外，现在你算上周日周六，如果没有某些品牌或者某些商场在做活动的话，你自己到商场去考察应该是没有人。如果做大型的活动会人山人海，就是这种现象，也就是说整个消费群体的话已经被带动到一个，我个人认为是一种不良的消费群体，不促不销。

　　【记者】：基本上消费者的一个消费业态就属于你没有这些相应的优惠政策，会出现秃门的这种状况。

　　【孙鹏飞】：对。

　　【记者】：他们平时对于一些产品的选购有没有一些品牌性的引导，比如说我觉得这种牌子好，我就想买这个牌子，这种感觉有没有？

　　【孙鹏飞】：这个是有的

　　【记者】：这个还是有的。

　　【孙鹏飞】：对，这个是有的，他为了他心目中的一些品牌，他心目中的品牌可能来自于渠道可能很多，包括是可能他最具信赖的可能就是亲友的推荐。

　　【记者】：对。

　　【孙鹏飞】：还有这个品牌本身在周边的口碑和曝光率，可能是耳朵或者眼睛看到的越多，回来可能在他心目中存在这种品牌的价值可能会高一点，他会在一些自己有取向，有定位的这些品牌当中去选择。因为合肥这个市场可能会经常做一些大型的团购和活动，包括市场除了我们讲常规的这种促销，比如说每年的这种从3·15到5·1，到10·1黄金周，到元旦，我们讲的传统的四大节日以外，每个市场还有每个市场的店庆，对不对?每个市场都有它自己的店庆，还有每个品牌都有自己的，还有其他的这种活动，除了这些活动以外，我们还有些，合肥这些当地的团购网络在整个全国市场是很活跃的，特别像收购的安徽团购网，现在好几家安徽家具团购网，这些品牌的一些网站组织的大型团购的话，对整个市场业态也导致了很大的变化。像过几天9月17号就有一个大型的团购，前两天的8月20号在组织了一场，9月17号又有一场。

　　【记者】：那我想问你一下，就比如说像团购的话,有这么多的团购网站，他们是能够满足哪个商场或者哪个商家的需求呢?因为装修的人群其实是估算得出来的，今年交房或者说去年交房量和今年的装修量其实比例是算得出来的，预计得出来的一个数字。

　　【孙鹏飞】：这里面会形成一个什么样的现状，就是说消费者有可能在同一时期，很明显，一个消费者会参加多场活动，在多场活动他都会下订单，然后再去退订，然后订完单以后再回去比较，从后续的服务等等再进行比较，这是一个。第二个就是说透支性非常严重，这种所谓的透支性非常严重的话是从哪说起来，因为我们现在很多，包括我们自己参加很多活动的话，我们的订单很多消费者是没有拿到房子的，就是自己的房子还没拿到。所以在这种情况下他已经把他所需要的一些素材该订的都确定过了。按对于我们商家来说的话，你不能说他参加你的活动，到你这儿订单，看中你的品牌，也许看重你的产品，然后说我一年以后才能决定东西，你不能说你不给下。而且很多消费者愿意交80%的货款，消费者是愿意交货款的，但是这有个什么样的货款，从整个行业的业态来讲的话，这是透支性的发展。透支性的发展，就是说到一定时候的话，随着这种市场的发展，导致慢慢会缩小，慢慢会缩小。因为前期的东西一旦透支多了，你后续的东西慢慢会暴露出来。也就是我们现在经常讲的，商场也好，我们自己的独立的专卖店也好，除了这种活动以外很少有人，可能也体现在这里。因为我们特别是合肥市场，像这种大型的活动准确来说从2007年开展起来一直到现在不断，一年像这种大型的团购不会低于四场。

　　【记者】：那像这些团购公司的话，他们一般是通过什么方式去宣传或者说把人吸引到，是路牌，进小区，电视？

　　【孙鹏飞】：全方位的。

　　【记者】：什么方式的都有。

　　【孙鹏飞】：应该准确说连一个拐角处都有。

　　【记者】：最知道的一些方法呢？就是进小区，还是说在网站上面进行公布一些信息？

　　【孙鹏飞】：我大概能数出来的，我可以告诉你有哪些，从报纸的话每周是不会低于三个整版，每周是不低于三个整版，报纸。然后再加上电视广告，再加上挂靠。这是他们所谓的这种空中轰炸，其次就是说合肥市所有的这种商业点，大型的小区全部设这种售票点，全部设售票点，这种售票还是很有效的。其次就是会有一整个团队，大约是有二十个负责人，带着两百个兼职人员，可以在这个时间他们会下不光是新的楼盘，甚至交付过二十年前的楼盘他们整个都会去走一遍，而且走得非常细，甚至能做到家家户户去敲门、回访、登记，他们的声音和工作做得应该是非常详细。包括酒店的一些洗手间的广告，只要我们在身边能走到的，包括我们讲的广播，听到的、看到的，在这个时间段它会集中在一个月到45天的一个周期，大约在四百万的一个投放费用。也就是说40天的整个周期吧，其实在合肥市场如果拿一个四百万做一个营销方案的话，在45天的话应该是。

　　【记者】：可以做到全覆盖了。

　　【孙鹏飞】：全覆盖，应该是一个全覆盖，可以上网络搜一下，就是说整个安徽省你只要搜建材或者团购，只要是能排得上前几名品牌的全部做了一些搜索引擎和网络宣传。你只要一搜这些品牌出来的不是这些品牌，反而是它的活动。这些营销的手段和措施基本上他们都用，也就是在这个时间，比如说这个时间段只要这些网站去做这样的活动的话，很少有人在这个时间段会去做活动，没办法做。

　　【记者】：明白。我今天大概就是这样一个了解，谢谢孙总。(来源：新浪家居)