地板销售是向工程市场靠拢还是坚守终端

　　随着保障性住房、精装修住房迅速兴起，为困局中的木地板企业带来了变营销思路的转变，2011年，受人民币升值、美国双反、产能过剩、市场供大于求的影响，木地板行业笼罩在阴影中，于是越来越多企业看中工程市场的大蛋糕，一批以终端销售为主的地板企业进入工程市场，房地产工程市场硝烟四起。

　　工程市场与终端市场是产品销售的两个重要渠道，但是同一企业想要工程单和零售单同步发展，需要企业具有各方面的实力。由于企业在不同发展阶段的销售策略不同，其生产能力、资金实力和管理模式都有很大的不同。因此，实力相对薄弱的地板企业想要进军工程或零售领域则存在一定的风险。

　　工程派代表：北美枫情

　　企业简介：作为加拿大嘉汉林业(国际)集团的全资子公司，北美枫情地板自品牌创立之初，便积极推广具有可持续发展的环保型产品——多层实木地板，并较早地进入精装修房产领域。北美枫情独有工程渠道经营模式，与万科、首创等大型房地产公司开始了从项目合作到战略合作的历程。截至2010年底，北美枫情工程渠道累计销售面积已突破700万平方米。

　　荣誉：由中国房地产测评中心主办，新浪地产网协办的“2010年度中国房地产500强开发商首选建材部品品牌测评活动”排行榜揭晓，北美枫情获选为2010年度开发商首选供应商排行榜第二名。

　　系统化服务决胜工程市场

　　北美枫情(上海)商贸有限公司副总经理张贤玉在接受新浪地产网小编采访时表示，目前北美枫情的主营业务分为：渠道即零售专门店、精装修工程和出口业务三部分。北美枫情是国内最早从事精装修工程业务的地板企业之一，2011年北美枫情地板将把工程业务的主要合作对象放在房地产行业排名前TOP10的公司上，加大北美枫情在房地产精装修市场上的影响力。

　　“房地产开发商看重的是完善、系统的服务体系，而这点正是北美枫情的核心竞争力。”北美枫情北京分公司副总经理吕明旭指出。在地板产品同质化严重的今天，能否为地产商提供差异化服务成为了开发商选择合作伙伴的考察重点。

　　地板工程业务问题多发施工阶段成难点

　　吕明旭介绍，工程项目比零售业务需要提供多几倍的后续服务。一单工程业务，从地板企业参与投标、生产产品、进场铺装再到业主入住后一年左右的投诉高发期，地板企业需要提供至少延续两年的服务。

　　木地板产品由于采用自然材质制成，具有热胀冷缩以及与外界进行水分交换等生物特性，在铺装及使用过程中需要特别注重避免对产品的损害。据了解，目前地板企业在介入精装修业务中，最经常出现的工程返工以及质量问题大部分是由于他方原因而引起的。